Uuden sukupolven B2B-verkkokauppa myynnin kasvattamiseenHaasteena uusien kohderyhmien tavoittaminen
Paperipalvelu on suomalainen, toimistotarvikkeisiin erikoistunut perheyritys, jonka kilpailuvaltteina ovat korkeatasoinen asiakaspalvelu sekä verkkokauppa, joka tarjoaa helpon pääsyn laajaan tuotevalikoimaan. Paperipalvelu toimii alalla, jossa kilpailu on kovaa ja jatkuvasti kansainvälisempää taistelua markkinaosuuksista.
– Toimialamme markkinapotentiaalista puolet on alle 50 hengen yrityksissä, mutta tälle ryhmälle myös tavarantoimittajia on paljon. Kilpailu asiakkaista on erittäin kovaa, joten joukosta on erottauduttava. Nykypäivänä se tarkoittaa erityisesti verkkoliiketoiminnan jatkuvaa kehittämistä, kertoo Paperipalvelun markkinointipäällikkö Jouni Varis verkkokaupan uudistuksen taustoista.
Kaupan valikoima on erittäin laaja, ja se sisältää yli 5 000 tuotetta.
– Kaupan indeksoitu haku, nopea toimivuus ja tuotteiden helppo selailtavuus tekevät ostamisesta niin helppoa, ettei uuden verkkokaupan menestys jää ainakaan moottorista kiinni, Varis toteaa.
Yksi alusta palvelee kaikkia asiakasryhmiä
Paperipalvelun verkkokauppa toteutettiin Smilehouse Workspace Enterprise -ohjelmistolla ja integroitiin mm. Logican toimittamaan Fenix Matha -ERP-järjestelmään.
Paperipalvelun asiakaskunnan laajuus ja erilaisten palvelusopimusten kirjo edellyttivät joustavaa skaalautuvuutta ja teknisiä erikoisratkaisuja mm. rahtilaskentoihin, kirjautumistapoihin ja valikoimanäkyvyyksiin.
– Hienoa on myös Workspacen kyky syöttää tuotteemme punch-out-integraatioilla suoraan asiakkaidemme ostojärjestelmiin. Näin verkkokauppa saadaan vietyä suurimpien asiakasyritysten sisälle hyvin tehokkaasti, iloitsee Paperipalvelun ICT-päällikkö Timo Rautakoski.
Paperipalvelulle oli erityisen tärkeää saada käyttöön yksi alusta, joka palvelee kaikkia asiakasryhmiä. Mutta vahvan teknologian lisäksi paljon merkitystä oli myös Smilehousen lähestymistavalla Paperipalvelun liiketoiminnan haasteisiin.
– Kaupallinen orientaatio oli jatkuvasti läsnä, kun hanketta määriteltiin ja toteutettiin. Smilehouse paneutui teknologian lisäksi myös Paperipalvelun myynnin haasteisiin. Ja nyt meillä on kauppa, joka käytettävyydellään, ilmeellään ja palvelullaan houkuttelee ostamaan, Rautakoski kiittelee.
Myyntiedustajat mukaan verkkokaupan markkinointiin
B2B-verkkokaupan rakentamista pohtivissa yrityksissä yleinen huolenaihe on kentällä liikkuvien myyntiedustajien saaminen mukaan verkkokaupan jalkauttamiseen. Usein pelätään, että myyjät joko tappavat koko hankkeen tai menettävät hiljalleen asemansa myyjinä. Mutta verkkokauppa on vaikea saada lentämään, ellei koko myynti ja markkinointi ole sen takana.
– Paperipalvelussa olemme ratkaisseet asian siten, että asiakkaansa verkkokauppaan johdattanut myyjä saa provisionsa myös verkkokaupan kautta tulleista tilauksista, valaisee Varis Paperipalvelun linjaa myyjiensä sitouttamisessa.
Kun myyjän asiakkaat oppivat hoitamaan perustuotteiden tilaukset omatoimisesti verkossa, voi myyjä panostaa enemmän monimutkaisempien tuotteiden myyntiin.
– On myyjänkin etu, ettei tapaamisaika kulu vain kynien tilaamiseen, vaan sen voi hyödyntää sellaisten tuotteiden esittelyyn, kuten toimistokalusteet tai -laitteet, joissa ostopäätösten syntyminen vaatii enemmän työtä, Varis havainnollistaa.
